우리는 흔히 "좋은 것은 가만히 있어도 남들이 알아줄 것"이라고 생각합니다.
하지만 현실은 냉정합니다.
아무리 뛰어난 제품이나 재능도 '당연하게' 주어지면 사람들은 그 가치를 낮게 평가하곤 하죠.
18세기 프랑스에서 일어난 기막힌 '감자 마케팅' 사건을 통해, 사람의 마음을 움직이는 '희소성의 법칙'
당시 프랑스에서 감자는 '돼지나 먹는 것', 혹은 '나병을 일으키는 불길한 작물'로 통했습니다.
정부가 나서서 재배를 권장하고 막대한 예산을 쏟아부었지만, 농부들의 반응은 차가웠습니다.
"공짜로 씨를 줄 테니 심어보라"는 호의는 오히려 의심만 키울 뿐이었죠.
이때 한 지혜로운 인물이 기발한 꾀를 냅니다. 그는 실험용 감자밭을 만들고,
그 주위에 완전무장한 군인들을 배치해 낮밤으로 엄격하게 감시하게 했습니다.
마을 사람들은 웅성거리기 시작했습니다.
"대체 저 밭에 무엇이 있길래 군대까지 동원해 지키는 거지?" "왕실 사람들만 몰래 먹는 엄청난 보물인가 봐!"
사실 이 보초병들에게는 비밀 지령이 내려져 있었습니다.
"낮에는 철저히 지키되, 밤에는 눈을 붙이거나 자리를 비워라."
호기심을 참지 못한 농부들은 보초가 잠든 틈을 타 감자를 몰래 훔쳐 가기 시작했습니다.
'귀한 것'을 손에 넣었다는 성취감에 취한 그들은, 누가 시키지도 않았는데 자신들의 밭에 정성껏 감자를 심었습니다.
그리고 한 계절 뒤, 감자의 우수성은 프랑스 전역으로 삽시간에 퍼져 나갔습니다.
정보가 넘쳐나는 시대입니다. 무작정 "제 제품 좋아요"라고 외치는 것은 스팸일 뿐입니다.
상대방이 스스로 궁금해하게 만드는 '여백'과 '장벽'이 필요합니다.
주는 사람이 너무 쉬우면 받는 사람은 그 가치를 잊습니다.
자신의 커리어나 비즈니스에서도 때로는 '나의 시간'과 '기술'에 엄격한 울타리를 쳐야 합니다.
프랑스 농부들은 감자를 '받은' 것이 아니라 '쟁취'했다고 믿었습니다.
고객이 스스로 선택하고 발견했다는 느낌을 주는 것이 최고의 설득 전략입니다.
