ある涼しい夜、空っぽになった一人の男が見知らぬ町のお尻に立った。

彼の名前はフェルナンド。旅行中に山賊に会って持っていたものをすべて奪われた彼はすぐに今夜体を掴むところさえ当たりませんでした。

ユダヤ人の安息日が鼻の前に近づいてきた時、彼は村の会堂を訪ねてくださった。安息日の間に自分を収めてくれる慈悲深い家があるのでしょうか。 「すでに村のすべての家が客でいっぱいだ。残りの場所とは今世の工業者シューマッハの家だけなのに…

彼はひどく印象づけることで有名で、他人にご飯一食、部屋一間出してくれる方法がない人だよ」

答えました。 「心配しないでください。彼が私を非常に貴重なゲストとして迎えさせる方法が思い浮かびました。」

そして、コートのポケットで何かがずっと見えるポケットに触れて密かにささやきました。金細工業者である彼に「煉瓦だけの金塊」は一生夢見てきた一生一帯の機会でしたからです。

しかし、私はそれが安息日でした。ユダヤの律法によって安息日にはどんな商取引でも、お金の話すら禁忌になりました。シューマッハは頭を振りました。あの巨大な宝物を見逃すことはできません！シュマッハは非常に丁寧で親切な態度でフェルナンドの手を握った。 「ああ、そんな貴重な質問を道端でやるべきではありませんよ！フェルナンドはシュマッハの家で王や変わらないおもてなしを受けました。

普段なら水のガラスも惜しんでいたシューマッハは最高級料理とふわふわのトンボを出しました。

シューマッハの頭の中には、ただ一つ、安息日が終わってみるようになる「レンガだけの金塊」の考えだけでした。 「さて、今それを見せてください！私は最高の価格を打ちます！」 「ものとは何ですか？何のことですか？私はただ…住んでいつかレンガだけの金塊ができたらそれがどれくらいするのか気になって聞いただけです。

おかげで安息日の間本当によく休んでいました！

彼は自分の貪欲が生み出した幻想に自ら騙され、何もないナグネに最高のホスピタリティを施してしまうでしょう。露出している。

フェルナンドが使用した戦略は、相手に直接嘘をつくことではありませんでした。彼は単に相手の欲望が自分自身のシナリオを書くようにする「致命的なヒント」を投げただけです。

人々は空白を自分の欲望や恐怖で埋めようとする習性があるからです。シューマッハはフェルナンドの質問の中に存在しない金塊の重さと光沢を自ら描き出しました。

しかし、「金の塊の価値はいくらか」という質問を投げた瞬間、関係の主導権はフェルナンドに渡されました。

相手が望む情報を握っているように見えること、それが交渉の本質です。

"一度検討してみましょう"という言葉より"これが最近市場で非常に貴重なおもてなしを受けている方法ですが"という式のヒントが相手の好奇心を刺激します。

直接の提案は拒絶の名分を与えますが、好奇心を刺激するヒントは協力の名分を作ります。

彼は「金の塊」という餌でシューマッハの「恥ずかしさ」という壁を崩した。相手がドアを閉めている場合は、ドアを叩くよりも相手が自分でドアを開けて出るようにする質問を投げる必要があります。

あなたが投げた無心な質問の1つが、相手には拒否できない「機会」と見えるようになります。

それでは、フェルナンドのようにしばらく立ち寄って考えてみてください。

相手が自分自身を動かすための「レンガの質問」は何ですか？