비가 추적추적 내리던 어느 날이었습니다.
한국에서 건너온 한 영업사원이 미국 땅을 밟았죠. 그의 가방 안에는 회사의 사활이 걸린 신제품 담배가 가득했습니다.
하지만 공항을 나서자마자 그를 맞이한 것은 환영 인사가 아니라, 도시 곳곳에 붙은 '금연의 달' 포스터였습니다.
하필이면 일 년 중 가장 금연 열풍이 거센 달에 도착한 것입니다.
설상가상으로 날씨마저 도와주지 않았습니다.
연일 쏟아지는 비 때문에 옥외 광고는커녕, 비싼 돈 들여 가져온 담배들이 눅눅해져 곰팡이가 슬 지경이었죠.
뉴욕의 살인적인 호텔비는 그의 숨통을 조여왔고, 본사에서는 "실적이 없으면 돌아올 생각도 말라"는 압박이 내려왔습니다.
그는 호텔 방에 앉아 눅눅해진 담배 한 개비를 만지작거리며 창밖을 보았습니다.
벽에는 무심하게 'NO SMOKING(금연)'이라는 표지판이 붙어 있었죠.
보통 사람이라면 "운도 지지리 없지"라며 한숨을 쉬었겠지만, 그 순간 그의 뇌리를 스치는 번뜩이는 아이디어가 있었습니다.
'사람들은 왜 하지 말라고 하면 더 하고 싶어 할까?'
그는 다음 날 곧장 지역의 가장 영향력 있는 일간지를 찾아갔습니다.
그리고 전면 광고를 의뢰했죠. 그런데 그 광고의 내용이 참으로 가관이었습니다.
보통의 담배 광고라면 멋진 모델이 연기를 내뿜거나 향을 강조하겠지만, 그의 광고는 이랬습니다.
"금연! 절대 금지! XX 브랜드 담배까지 금지라니, 대체 무슨 일입니까?"
"도대체 이 담배가 얼마나 대단하길래 이토록 엄격하게 막는 걸까요? 궁금하시겠지만, 일단은 참으십시오.
XX 브랜드의 맛을 아는 순간, 당신의 금연 결심은 무너질지도 모르니까요."
이것은 일종의 '청개구리 심보'를 겨냥한 고도의 심리전이었습니다.
심리학에서는 이를 '리액턴스 효과(Reactance Effect)'라고 부르죠.
자신의 선택권이 제한받는다고 느낄 때, 오히려 그 제한된 것을 더 강렬하게 갈망하게 되는 인간의 본능을 건드린 것입니다.
광고가 나간 직후, 거리는 술렁이기 시작했습니다. 사람들은 "대체 XX 브랜드가 뭐길래 저렇게 난리야?"라며 호기심을 보였고, "얼마나 독보적인 맛이기에 금연의 달에 저런 배짱 광고를 내나?"라며 수군거렸습니다.
결과는 어땠을까요? 곰팡이가 슬까 걱정하던 담배 더미는 단 사흘 만에 '완판'되었습니다.
심지어 웃돈을 주고도 구하지 못하는 귀한 몸이 되었죠. 그는 금지된 길을 억지로 뚫고 가려 하지 않았습니다.
대신 '금지'라는 벽 자체를 디딤돌로 삼아 담장 너머로 폴짝 뛰어넘어 버린 것입니다.
첫째, 환경을 탓하기 전에 관점을 바꿔야 합니다. 비가 오고 광고가 금지된 상황은 객관적으로 '최악'입니다.
하지만 그 최악의 상황 속에 흐르는 대중의 심리, 즉 '억눌린 욕망'을 읽어내는 순간 최악은 최선으로 바뀝니다.
우리나라 속담에 "호랑이 굴에 들어가도 정신만 차리면 산다"는 말이 있죠? 여기서 '정신'이란 바로 남들이 보지 못하는 이면을 보는 '눈'입니다.
둘째, '정답'보다는 '해답'을 찾아야 합니다. 영업의 정답은 친절한 설명과 홍보입니다. 하
지만 때로는 그 정답이 통하지 않는 벽을 만납니다. 그때 필요한 것이 바로 '지혜'입니다.
지혜는 지식의 양이 아니라, 상황을 비틀어 보는 여유에서 나옵니다.
셋째, 인간의 본능은 거스르는 것이 아니라 활용하는 것입니다.
호기심과 반항심은 인간의 가장 강력한 에너지원 중 하나입니다.
무언가를 강요하기보다 "하지 마세요" 혹은 "이건 당신이 감당하기 힘들 겁니다"라고 슬쩍 밀어내는 전략이 때로는 열 마디 설득보다 강력한 끌림을 만들어냅니다.
지금 혹시 누군가를 설득해야 하는데 말이 통하지 않나요?
혹은 야심 차게 준비한 일이 예기치 못한 규제나 환경 때문에 가로막혀 있나요?
그렇다면 잠시 멈춰 서서 벽에 붙은 '금지' 표지판을 가만히 들여다보십시오.
그 표지판은 당신을 멈추게 하려는 장애물이 아니라, 사람들의 호기심을 자극할 가장 강력한 '광고 카피'가 될지도 모릅니다.
세상이 "안 된다"고 말할 때, "왜 안 되는지 보여주겠다"는 재치 있는 반격.
그것이 바로 걸어서 갈 수 없는 길을 지혜로 돌파하는 '현대판 신의 한 수'가 아닐까 싶습니다.
인생이라는 비즈니스에서 가장 맛있는 열매는 언제나 '금지된 정원' 안에서 자라고 있다는 사실을 기억하세요.
그 담장을 넘는 열쇠는 완력이 아니라, 상대의 마음을 간지럽히는 작은 지혜 한 조각입니다.
