어느 차가운 저녁, 빈털터리가 된 한 남자가 낯선 마을의 어귀에 섰습니다.
그의 이름은 페르난도. 여행 중 산적을 만나 가진 것을 모두 빼앗긴 그는 당장 오늘 밤 몸을 뉘을 곳조차 마땅치 않았지요.
유대인들의 안식일이 코앞으로 다가온 시간, 그는 마을의 회당장을 찾아가 간절히 부탁했습니다. 안식일 동안 자신을 거두어줄 자비로운 집이 있겠느냐고 말이죠.
회당장은 난감한 표정으로 명부를 넘기다 한숨을 내쉬었습니다. "이미 마을의 모든 집이 손님들로 가득 찼구려. 남은 곳이라곤 금세공업자 슈마허의 집뿐인데...
그는 지독하게 인색하기로 유명해서, 남에게 밥 한 끼, 방 한 칸 내어주는 법이 없는 사람이오."
잠시 침묵하던 페르난도는 묘한 미소를 지으며 답했습니다. "걱정 마십시오. 그가 저를 아주 귀한 손님으로 모시게 할 방법이 떠올랐으니까요."
마침 기도를 마치고 돌아오던 슈마허와 마주친 페르난도는 그를 구석으로 조용히 불러냈습니다.
그리고는 코트 주머니에서 무언가 묵직해 보이는 주머니를 만지작거리며 은밀하게 속삭였죠.
"여보게, 만약 벽돌만 한 금덩어리가 있다면, 그건 요즘 시세로 얼마나 나갈까?"
슈마허의 눈이 번쩍 뜨였습니다. 금세공업자인 그에게 '벽돌만 한 금덩어리'는 평생 꿈꿔온 일생일대의 기회였으니까요.
하지만 하필이면 안식일이었습니다. 유대 율법에 따라 안식일에는 어떠한 상거래도, 돈 이야기조차 금기시되었죠. 슈마허는 머리를 굴렸습니다.
'지금 이 자를 보내버리면, 안식일이 끝난 뒤 그는 다른 금세공업자를 찾아가겠지. 저 엄청난 보물을 놓칠 수는 없어!'
결국 탐욕은 율법보다 빨랐습니다. 슈마허는 아주 공손하고 친절한 태도로 페르난도의 손을 잡았습니다. "아이고, 그런 귀한 질문을 길바닥에서 할 순 없지요!
우선 제 누추한 집으로 드시지요. 안식일 동안 편히 쉬시고, 내일 해가 지면 그 가치에 대해 심도 있게 논의해 봅시다."
그날 밤부터 페르난도는 슈마허의 집에서 왕이나 다름없는 대접을 받았습니다.
평소라면 물 한 잔도 아까워했을 슈마허는 최고급 요리와 푹신한 잠자리를 내놓았죠.
슈마허의 머릿속에는 오직 하나, 안식일이 끝나고 보게 될 '벽돌만 한 금덩어리' 생각뿐이었습니다.
마침내 안식일이 끝나고 별이 뜨자, 슈마허는 기다렸다는 듯 페르난도를 재촉했습니다. "자, 이제 그 물건을 보여주시게! 내가 최고의 가격을 쳐주겠네!"
그러자 페르난도는 아주 천진난만한 표정으로 되물었습니다. "물건이라니요? 무슨 물건 말씀이십니까? 저는 그저... 살면서 언젠가 벽돌만 한 금덩어리가 생긴다면 그게 얼마나 할지 궁금해서 물어본 것뿐입니다.
덕분에 안식일 동안 정말 잘 쉬었습니다!"
슈마허의 얼굴은 순식간에 흙빛으로 변했지만, 이미 엎질러진 물이었습니다.
그는 자신의 탐욕이 만들어낸 환상에 스스로 속아 넘어가, 아무것도 없는 나그네에게 최고의 환대를 베풀고 만 것이죠.
현대 비즈니스와 인간관계에서 작용하는 '프레임(Frame)의 기술'을 적나라하게 보여줍니다.
페르난도가 사용한 전략은 상대에게 직접적인 거짓말을 하는 것이 아니었습니다. 그는 그저 상대의 욕망이 스스로 시나리오를 쓰게 만드는 '치명적인 힌트'를 던졌을 뿐입니다.
침묵의 가치와 상상의 힘 때로는 모든 것을 설명하는 것보다, 결정적인 단어 하나를 던지고 침묵하는 것이 더 강력한 힘을 발휘합니다.
사람들은 공백을 자신의 욕망이나 두려움으로 채우려는 습성이 있기 때문입니다. 슈마허는 페르난도의 질문 속에서 존재하지도 않는 금덩어리의 무게와 광택을 스스로 그려냈습니다.
질문의 방향이 주도권을 결정한다 "방 한 칸만 빌려주세요"라고 부탁했다면 페르난도는 문전박대를 당했을 것입니다.
하지만 "금덩어리의 가치가 얼마냐"는 질문을 던지는 순간, 관계의 주도권은 페르난도에게 넘어갔습니다.
상대방이 원하는 정보를 쥐고 있는 것처럼 보이는 것, 그것이 협상의 본질입니다.
한국적 정서에서의 '넌지시' 우리나라 비즈니스 문화에서도 '넌지시 건네는 말'의 힘은 상당합니다.
"한번 검토해 보시죠"라는 말보다 "이게 요즘 시장에서 아주 귀한 대접을 받는 방식이라던데요"라는 식의 힌트가 상대의 호기심을 자극합니다.
직접적인 제안은 거절의 명분을 주지만, 호기심을 자극하는 힌트는 협력의 명분을 만듭니다.
페르난도는 빈손이었지만, 상대의 심리를 꿰뚫는 통찰력만큼은 황금보다 무거웠습니다.
그는 '금덩어리'라는 미끼로 슈마허의 '인색함'이라는 벽을 허물었습니다.
우리가 마주하는 수많은 협상의 테이블에서도 마찬가지입니다. 상대가 문을 닫아걸고 있다면, 문을 두드리기보다 상대가 스스로 문을 열고 나오게 만드는 질문을 던져야 합니다.
당신이 던진 무심한 질문 하나가 상대방에게는 거부할 수 없는 '기회'로 보일 수 있도록 말이죠.
혹시 지금 난관에 봉착해 계신가요?
그렇다면 페르난도처럼 잠시 멈춰 서서 생각해보세요.
상대방이 스스로 움직이게 만들 '벽돌만 한 질문'은 무엇일지.
